Prospecter, obtenir des rendez-vous commerciaux et gagner de nouveaux clients. La prospection ne doit plus être une corvée : osez passer à l'action, prendre contact avec vos prospects et obtenez des rendez-vous qualifiés, en 2 journées

Validation de la formation

• Attestation de fin de formation

Programme

PROGRAMME DE FORMATION – 2 JOURS / 14 HEURES
JOUR 1 – PRÉPARER ET OSEZ PASSER À L’ACTION

1. Comprendre la prospection et dépasser ses freins

Définir la prospection et son rôle dans le développement commercial.
Identifier les freins : peur de déranger, du refus, manque de confiance, procrastination.
Adopter une posture positive et professionnelle face au refus.
Comprendre les clés d’une prospection régulière et efficace.

Mise en pratique : auto-diagnostic, échanges sur les situations rencontrées et identification des freins personnels. Définition d’un objectif individuel.

2. Identifier et qualifier ses prospects

Définir son prospect idéal et ses critères de qualification.
Identifier les bons interlocuteurs et les informations utiles avant la prise de contact.
Prioriser ses prospects pour gagner en efficacité.
Constituer une base de prospection exploitable.

Mise en pratique : travail sur des prospects réels, qualification, classement et sélection des prospects prioritaires.

3. Construire son accroche et son message de prospection

Comprendre comment capter l’attention dès les premières secondes.
Construire une accroche claire, courte et orientée vers le prospect.
Adapter son discours à son interlocuteur et au canal utilisé.
Éviter les erreurs d’un discours trop centré sur son entreprise ou son offre.

Mise en pratique : création et amélioration de son accroche, exercices en binômes et simulations.

4. Prospecter par téléphone et obtenir un rendez-vous

Structurer les étapes d’un appel de prospection.
Savoir se présenter, accrocher, questionner et susciter l’intérêt.
Identifier les formulations efficaces pour conduire vers une prise de rendez-vous.
Adopter une posture professionnelle au téléphone.

Mise en pratique : jeux de rôles prospect/commercial, simulations d’appels, débriefing et nouvel entraînement après correction.

JOUR 2 – MULTIPLIER LES CONTACTS ET TRANSFORMER LA PROSPECTION EN RENDEZ-VOUS

5. Utiliser les différents canaux de prospection

Identifier les spécificités du téléphone, de l’e-mail, de la prospection terrain et des réseaux professionnels.
Adapter son message à chaque canal.
Construire une approche cohérente sur plusieurs points de contact.

Mise en pratique : création de messages adaptés à différents canaux et exercices de reformulation à partir de situations professionnelles.

6. Répondre aux objections et aux refus

Identifier les objections fréquentes en prospection.
Faire la différence entre objection, prétexte et absence d’intérêt.
Répondre avec méthode sans entrer dans un rapport de force.
Transformer une objection en opportunité de poursuivre l’échange lorsque cela est pertinent.

Mise en pratique : jeu des objections, simulations d’appels et entraînements individualisés avec débriefing.

7. Relancer efficacement sans harceler

Comprendre le rôle de la relance dans le processus de prospection.
Déterminer quand et comment relancer.
Varier les canaux et apporter une nouvelle raison de reprendre contact.
Organiser le suivi des prospects.

Mise en pratique : création de scénarios de relance, rédaction de messages et simulations téléphoniques.

8. Organiser sa prospection et mesurer ses résultats

Définir des objectifs de prospection concrets et mesurables.
Identifier les indicateurs essentiels : prospects contactés, contacts obtenus, échanges, rendez-vous, relances.
Organiser son activité pour inscrire la prospection dans la durée.
Construire un plan d’action immédiatement applicable.

Mise en pratique : définition des objectifs individuels, création d’un tableau de suivi et élaboration du plan d’action personnel.

MISE EN SITUATION FINALE

Une mise en situation complète permet de mobiliser les compétences acquises : préparer son contact → prospecter → accrocher → questionner → traiter une objection → obtenir un rendez-vous → relancer → assurer le suivi.

Le participant repart avec une méthode, des outils opérationnels et un plan d’action de prospection directement applicable dans son activité.

Suite de parcours possible

Cette formation peut s’inscrire dans un parcours de développement des compétences commerciales et être complétée par des formations autour des 4 grands axes du métier de Responsable du Développement Commercial : élaborer un plan opérationnel de développement, construire et mettre en œuvre une stratégie de prospection omnicanale, construire et négocier une offre commerciale, et piloter l’activité commerciale en mode projet.