Parcours formation préparation au Certificat de Compétences en Entreprise Mener une négociation commerciale option 1

Validation de la formation

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) | Sans niveau spécifique | Code Certifinfo n°111571

Programme

PROGRAMME

OUVERTURE EN DISTANCIEL
- Présentation du parcours
- CLASSE VIRTUELLE (équivalent 1h) : Les dimensions de la fonction commerciale (classe virtuelle)
- QUIZ (equivalent 10 min) : Questionnaire de positionnement


SEQUENCE 1 « De la prise en charge du client à la découverte de ses besoins »

• MODULES EN ELEARNING (equivalent à 4x 20 min) :
- Modules 1 : Préparer sa visite commerciale
- Modules 2 : Préparer sa bibliothèque de questionnement
- Modules 3 : Détecter les besoins et motivations d’achat
- Modules 4 : Pratiquer l’écoute active

• CLASSE VIRTUELLE (equivalent 1h) : Echanges autour des différentes thématiques
- Synthèse des apports théoriques
- Echanges sur les différentes thématiques
- Contextualisation des mises en situation pour le présentiel 1

• PRESENTIEL JOURNEE 1 : (7 heures)
- Mises en situation des différentes techniques de ventes
- Apprentissage des techniques de vente, de la préparation à la découverte du client :

o Maitriser les 3 dimensions de la fonction commerciale
 La dimension affective
 La dimension professionnelle
 La dimension commerciale

o Préparer ses ventes
 Déterminer ses objectifs de la vente
 Optimiser ses objectifs en fonction de l’urgence et de l’importance
 Anticiper les objections et les contraintes clients pour mieux s’adapter et recueillir les informations essentielles
 Préparer et affiner son plan de découverte

o Réussir la prise de contact
 Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue avec le client
 Maitriser les notions de synchronisation, d’empathie et d’écoute active
 Réussir le premier contact en rendez-vous
 Déterminer et optimiser ses phrases d’accroche

o Découvrir les attentes du client
 Appréhender les techniques de questionnement et de reformulation
 Identifier le besoin et les motivations du client
 Identifier les motivations du client : le S.O.N.C.A.S et comment l’exploiter
 Rendre son questionnement stratégique : Le S.P.I.S
 Développer son écoute active et son empathie

- Analyse des pratiques et Débriefing
SEQUENCE 2 « De l’argumentation à l’accord client »

• MODULES EN ELEARNING (equivalent à 4x 20 min) :
- Modules 1 : Mener une argumentation efficace et pertinente
- Modules 2 : Savoir écouter les objections
- Modules 3 : Répondre efficacement aux objections
- Modules 4 : Conclure pour vendre

• CLASSE VIRTUELLE (equivalent 1h) : Echanges autour des différentes thématiques
- Synthèse des apports théoriques
- Echanges sur les différentes thématiques
- Contextualisation des mises en situation pour le présentiel 2

• PRESENTIEL JOURNEE 2 (7 heures)
- Mises en situation sur les pratiques de vente
- Apprentissage des techniques de vente, de l’argumentation à la fidélisation :

o Argumenter avec conviction
 Construire un plan d’argumentation structuré
 Elaborer un argumentaire propre à son activité
 Se constituer un portefeuille de preuves personnalisées
 Développer des arguments percutants
 Optimiser l’utilisation du schéma C.A.P (Caractéristiques Avantages Preuves)

o Traiter les objections
 Être stratège dans son traitement des objections (méthode A.I.C.V.R)
 Traiter toutes les objections de façon personnalisée
 Anticiper dès la découverte les objections prix
 Valoriser le prix de ses prestations

o Conclure pour vendre
 Préparer la conclusion en amont
 Lever les derniers freins
 Emporter la décision
 Repérer les signaux d’achat directs et indirects
 Déclencher la prise de décision du client

o Prendre congé et fidéliser
 Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente
 Quitter adroitement le client

- Analyse des pratiques et Débriefing



CLOTURE EN DISTANCIEL
- QUIZ (equivalent 10 min) : Evaluation
- MODULES ELEARNING COMPLÉMENTAIRES (equivalent 2 x 20 min)
o Module 1 : Comprendre et s’adapter au client, les attitudes de Porter
o Module 2 : Reformuler avec succès
- FORUM : Qestions / Réponses
B- CONFORTER VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE

1. Préparer sa négociation
o Définir un objectif de

Suite de parcours possible

Possibilité de passer la certification Certificat de Compétences en Entreprise "Mener une négociation commerciale"